Притча "Гвозди"

Жил-был мальчик с ужасным характером. Его отец дал ему мешочек с
гвоздями и сказал забивать по гвоздю в садовую ограду каждый раз, когда
он будет терять терпение и с кем-то ссориться. В первый день мальчик
забил 37гвоздей. В течение следующих недель он старался сдерживаться, и
количество забитых гвоздей уменьшалось день ото дня. Оказалось, что
сдерживаться легче, чем забивать гвозди... Наконец наступил день, когда
мальчик не забил в ограду ни одного гвоздя. Тогда он пошел к своему
отцу и сказал об этом. И отец сказал ему вытаскивать по одному гвоздю
из ограды за каждый день, в который он не потеряет терпения. Дни шли за
днями, и наконец мальчик смог сказать отцу, что он вытащил из ограды
все гвозди. Отец привел сына к ограде и сказал: "Сын мой, ты хорошо вел
себя, но посмотри на эти дыры в ограде. Она больше никогда не будет
такой, как раньше. Когда ты с кем-то ссоришься и говоришь вещи, которые
могут сделать больно, ты наносишь собеседнику рану вроде этой. Ты
можешь вонзить в человека нож, а потом его вытащить, но рана все равно
останется..." Неважно, сколько раз ты будешь просить прощения, рана
останется. Душевная рана приносит столько же боли, сколько телесная.
Друзья - это редкие драгоценности, они приносят тебе улыбку и радость.
Они готовы выслушать тебя, когда тебе это нужно, они поддерживают тебя
и открывают тебе свое сердце". Если ты получил это письмо, значит,
кто-то желает тебе добра, и значит, у тебя есть люди, которым ты дорог.
Покажи своим друзьям, как ты их любишь. Отправь это письмо всем тем,
кого ты считаешь своими друзьями, даже если надо будет переслать его
обратно тому, кто прислал его тебе. Если это письмо к тебе вернется -
ты будешь знать, что у тебя есть кружок друзей. Но если ты слишком
занят, чтобы потратить несколько минут на отправку этого письма другим,
если ты говоришь себе: "Я отправлю его как-нибудь на днях" – скорей
всего, ты не отправишь его никогда. Эта притча родилась на севере
Индии. Суеверен ты или нет, потрать несколько минут на то, чтобы
перечитать ее несколько раз. Она содержит несколько посланий душе.
Давай людям больше, чем они ждут от тебя, и делай так со всеми. Когда
говоришь "я люблю тебя", говори это серьезно. Когда говоришь "мне очень
жаль", смотри человеку в глаза. Не смейся над чужими мечтами. Ты можешь
получить много душевных ран, но это единственный способ прожить свою
жизнь. Не суди людей по их близким. Говори медленно, но думай быстро.
Если тебе задают вопрос, на который тебе не хочется отвечать, улыбнись
и спроси: "Почему ты хочешь это узнать?" Помни, что величайшая любовь и
величайший успех несут очень большую опасность. Когда ты проигрываешь и
теряешь многое, не потеряй урока. Помни о триаде: уважение к себе,
уважение к другим, ответственность за свои поступки. Не позволяй
маленькому безразличию разрушить большую дружбу. Улыбайся, когда
говоришь по телефону. Тот, кто тебе звонит, почувствует это по твоему
голосу. Читай между строк. Помни: иногда не получить что-то, чего ты
очень хочешь - это тоже удача. Эта притча должна быть далеко от тебя
через 96 часов. Отправь несколько копий и посмотри, что с тобой
произойдет в ближайшие 4 дня. Это правда, даже если ты не суеверен.
Отправь это письмо хотя бы 3 адресатам, и твоя жизнь станет лучше. 0-4
человека: твоя жизнь станет ощутимо лучше. 5-9 человек: твоя жизнь
становится лучше и соответствует твоим ожиданиям. 10-14 человек: за 3
ближайшие недели у тебя будет как минимум 5 приятных сюрпризов. 15 и
больше: твоя жизнь станет намного лучше, и все, о чем ты всегда мечтал,
начнет осуществляться.

Смертные грехи продавцов

Смертные грехи продавцов
Или эффективные рекомендации, которые помогут Вам увеличить Ваши продажи



1. Продавцы много говорят и мало узнают.
2. Продавцы попадают в ловушки активного слушания.
3. Продавцы мало задают вопросов своим клиентам.
4. У продавцов негативное отношение к клиентам и конкурентам.
5. Продавцы принимают решение за своих клиентов (купит- не купит, есть деньги – нет денег)
6. Продавцы очень мало показывают клиенту выгоды и преимущества своего предложения.
7. У продавцов мало веры в себя, в компанию, в свой продукт.
8. Продавцы подчеркивают свою значимость, а не значимость клиента.
9. Продавцы слушают, но не слышат своего клиента.
10. У продавцов отсутствует глубокий смысл того, что они делают. Продавцы не умеют испытывать удовольствие оттого, что они делают.
11. Продавцы общаются с клиентом обезличенно.
12. У продавцов отсутствует подстройка под клиента, они говорят на разных «языках».
13. У продавцов очень много негативной лексики. (слова убийцы)
14. Продавцы озабоченны своими жизненными проблемами и это негативно сказывается на результате общения с клиентом. (начните свой день позитивно)
15. Скучные продавцы. (у вас должен быть голос на все случаи жизни)

Разделы корпоративной книги сценариев продаж

Разделы корпоративной книги сценариев продаж

Уникальные конкурентные преимущества Вашей компании.
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

10 самых важных фактов о Вашей компании, которые вызовут к ней доверие.
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Эффективные фразы приветствия и прощания с клиентом по телефону.
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности и разговорить его.
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

10 типичных возражений и 30 эффективных способов ответа на них.
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Удачные способы перевода свойств Вашего предложения на язык выгод клиента.
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Наиболее удачные метафоры, сравнения применительно к Вашим продажам.
__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

ЧТО ВХОДИТ В ПОНЯТИЕ ХОРОШЕЙ ЖИЗНИ?

ЧТО ВХОДИТ В ПОНЯТИЕ ХОРОШЕЙ ЖИЗНИ?
Джим Рон «Тот, кто предоставляет услуги многим, претендует на величие – большое богатство, большое удовлетворение, идеальная репутация, много радости, большая отдача»Настоящий смысл жизни не в деньгах, которые вы получаете. Настоящий смысл жизни – не в Мерседесе. Настоящий смысл жизни не в миллионе долларов на счету в банке или в шикарном доме. По моему мнению, настоящий смысл жизни в том, чтобы прожить хорошую жизнь. Мы должны постоянно задавать себе вопрос: «Что для меня может значить хорошая жизнь?» И все время возвращаться к этому списку, который включает духовность, экономику, здоровье, взаимоотношения и отдых. Что входит в понятие хорошей жизни? Я составил короткий список.1. Работа. Вы не будете счастливы, если не будете работать. Смысл жизни не в отдыхе. Мы должны отдыхать, но только столько, чтобы восстановить силы и вернуться к работе. Какой смысл во временах года и в семенах, земле и солнце, дожде и таинстве жизни? Чтобы вы увидели, что с этим делать. Чтобы вы попробовали то, что до вас пробовали другие, и увидели, какие результаты они получили. Теперь ваша очередь попробовать, что у вас получится. Поэтому работа – это часть жизни.2. Затем идут хорошие друзья. Дружба, наверное, самая сильная система поддержки в мире. Не жалейте времени, чтобы развить эту систему. С ней ничто не может сравниться. Ее преимущества уникальны. Друзья – это те прекрасные люди, которые все о вас знают и продолжают вас любить. Несколько лет назад я потерял одного из самых близких друзей. Он умер в возрасте 53 лет от сердечного приступа. Его нет, но он был мне очень близок. Я всегда говорил ему, что если меня вдруг незаконно осудят и я окажусь в тюрьме за границей и у меня будет возможность сделать только один телефонный звонок, я позвоню ему. Почему? Потому что он приедет выручать меня. Настоящий друг – это тот, кто придет тебе на выручку. У нас также есть много приятелей. Позвоните им в такой ситуации, и они вам скажут: «Когда вернешься, позвони, отметим». Такие приятели тоже нужны.3. Следующее место в списке занимает ваша культура. Ваш язык, ваша музыка, обычаи, традиции, одежда. Все это настолько важно, что вы должны поддерживать все это на нужном уровне. Именно уникальность каждого из нас, объединенная с уникальностью других людей, приносит в мир жизнеспособность, энергию, власть, влияние, уникальность и справедливость.4. Следующий пункт – духовность. Она помогает создать основу семьи, на которой строится вся нация. И не забывайте учиться, набираться опыта и учить. Не игнорируйте духовную сторону вашей натуры, именно она делает нас такими, как мы есть, отличными от животных, птиц и мышей.5. Следующий пункт (этому научили меня родители) - ничего не пропускайте. Не пропускайте игру. Не пропускайте спектакль, кинофильм, шоу, танцы. Посещайте все, что можете. Старайтесь увидеть все, что можно, посещать все, что можно. Покупайте билеты на все, что можно. Мне это до сих пор служило очень хорошую службу. Еще когда мой отец был жив (он умер в возрасте 93 лет), ему можно было позвонить в 10.30-11.00 вечера и не застать дома. Он посещал родео, наблюдал, как дети играют в мяч, слушал концерты, ходил в церковь, но почти никогда не сидел дома по вечерам.Живите полноценной жизнью. Вот одна из причин для этого. Если вы хорошо живете, вы хорошо зарабатываете. Если вы хорошо живете, это видно по вашему лицу, слышно по тембру вашего голоса. Если вы хорошо живете, у вас возникает некая особая магическяа аура. Это распространяется не только на вашу личную жизнь, но и на бизнес. И это даст вам жизненные силы, которые вам не сможет дать ничто другое.6. Дальше в списке следуют семья и ближайшее окружение. Вкладывайте в них, и они будут вкладывать в вас. Вдохновляйте их, и они будут вдохновлять вас. Заботьтесь о мелочах в отношении этих людей. Когда мой отец был еще жив, я всегда звонил ему, когда был за границей. Он почти каждое утро завтракал с фермерами. Это было в небольшой гостинице The Decoy Inn в Южном Айдахо. Я специально звонил ему тогда, когда он там завтракал. Если я был в Израиле, мне приходилось вставать среди ночи, чтобы застать его там во время завтрака. Я говорил: «Папа, я в Израиле». Он спрашивал, как дела в Израиле, и говорил при этом очень громко, чтобы все вокруг его слышали. Я говорил: «Вчера вечером они устроили в мою честь прием на крыше гостиницы под звездами, которые отражались в Средиземном море». Он повторял мои слова очень громко, чтобы все знали, о чем идет речь. На это уходило всего 5-10минут, но для моего 93-летнего отца это был особый праздник.Если отец выходит из дома, чувствуя поцелуй дочери на щеке, это придает ему силы. Если муж выходит из дома, чувствуя руки жены, которые его обнимали, он непобедим целый день. Именно особые отношения с самыми близкими людьми делают нас сильными и влиятельными. Так что не упускайте эту великую возможность. Пророк сказал: «Есть много ценностей и добродетелей, но величайшая из них – это забота о других». Нет большей ценности, чем любовь. Лучше жить в палатке на берегу моря с любимым человеком, чем одному в замке. Забота одного человека о другом – это самое великое проявление жизни.Так что позаботьтесь о том, чтобы в самый напряженный день помнить о настоящих причинах и целях того, что вы делаете. Желаю вам жить такой жизнью, которая принесет вам те плоды и исполнение тех желаний, которые вы жаждете.Желаю успеха,Джим Рон

Правила успешного публичного выступления

Предлагаем вашему вниманию несколько правил успешного публичного выступления. Они помогут сделать вашу речь интересной и привлекательной.
1. Подготовка речи
Как известно, все хорошие импровизации тщательно готовятся заранее. Выступление без предварительной подготовки, особенно начинающего оратора, почти наверняка будет провальным. Помните афоризм Марка Твена: «Требуется более трех недель, чтобы подготовить хорошую короткую речь экспромтом».
Вначале сделайте «каркас» или «скелет» будущего публичного выступления:
Определите мотивацию слушания людьми вашего выступления. Для чего это им нужно? Что полезного или интересного они узнают для себя?
Выделите главную идею вашей речи.
Выделите подзаголовки, разделив вашу идею на несколько составных частей.
Определите ключевые слова, которые вы повторите несколько раз, чтобы присутствуют лучше запомнили, о чем вы им рассказываете.
Тщательно продумайте план и структуру будущей речи. Она должна включать введение, основную часть и выводы (окончание)
Подготовив «скелет», начинайте наращивать на нем «мускулы».
Найдите яркие примеры «из жизни», из истории, литературы, которые используете в процессе выступления.
Подготовьте необходимые схемы, иллюстрации, графики для зрительного закрепления информации.
Определите момент в ходе выступления, когда вы обратитесь к аудитории с каким-то вопросом, с просьбой что-то назвать, пересчитать — это поможет присутствующим сконцентрировать свое внимание на обсуждении темы и значительно повысит эффективность восприятия вашего материала.
Напишите полный текст. Особое внимание уделите его началу и окончанию.
Особенностью введения является то, что аудитория по нему очень быстро составит впечатление о вас, и это впечатление будет доминировать на протяжении всего выступления. Если во вступительной части допустить ошибки, их тяжело будет исправить. Важно с самого начала заинтересовать публику удачностью вашего первого выстрела. Для этого во вступительной части можно использовать какую-либо остроумную шутку, рассказать интересный факт или вспомнить выдающееся историческое событие, обязательно связывая их с темой выступления.
Заключительная часть публичного выступления предусматривает подведение итогов. В окончании нужно напомнить ключевые проблемы, затронутые в речи, обязательно повторить все основные идеи. Удачность конструкции последних фраз, усиленная их эмоциональностью, выразительностью, не только вызовет аплодисменты слушателей, но и превратит их в ваших приверженцев.
Главный ваш контролер — время. Внимательно слушать и воспринимать ваши идеи публика может только ограниченный срок, обусловленный психофизиологическими причинами (обычно не более 15-20 минут, потом внимание аудитории начинает слабеть). От вас ожидают коротких, четких, понятных, убедительных и доступных фраз. Следуйте чеховскому: «Краткость — сестра таланта». Учитывайте темпоритм вашей речи. Самая благоприятная скорость для восприятия — приблизительно 100 слов за минуту. При планировании выступления обязательно учитывайте время, которое нужно будет потратить для ответов на вопросы.
Желательно узнать заранее, перед кем вам придется выступать: численность аудитории, ее интересы, взгляды, чего она ждет от оратора, какую реакцию необходимо получить от нее. В зависимости от этих показателей откорректируйте отдельные моменты своего выступления. Нужно находиться на одном культурном уровне с аудиторией, общаться на ее языке, только в этом случае можно рассчитывать на установление психологического контакта между оратором и слушателями. Не следует затрагивать темы, которые выходят за рамки понимания аудитории.
Проверьте по словарям значения «умных» слов, которые вы используете. Выясните правильность их произношения. Языковые ошибки могут вызвать насмешки в ваш адрес и погубить все выступление, каким бы гениальным оно ни было по содержанию.
Когда речь подготовлена, ее основные положения или тезисы лучше записать на небольшие карточки. Расположите их последовательно. Такими карточками очень удобно пользоваться во время выступления. Если это не двух- трехчасовой доклад, то читать текст не рекомендуется, желательно выучить его наизусть и произносить по памяти, лишь время от времени заглядывая в свои заметки.
Произнесите речь несколько раз вслух (лучше перед зеркалом), чтобы привыкнуть к тексту и хорошо прочувствовать все нюансы. Для шлифовки фраз, интонации, мимики желательна работа с магнитофоном или видео-камерой. Такая предварительная тренировка снизит ваше волнение, позволит почувствовать себя уверенно и намного увеличит вероятность успеха публичного выступления.
2. Место выступления.
Кафедра или трибуна, сцена или балкон, вообще любое возвышение над уровнем пола всегда вызывают страх у людей, которые не имеют достаточного опыта публичных выступлений. Э. Морен называл это «страхом сцены», а Марк Твен рекомендовал тем, кто боится выступления: «Успокойтесь, ведь публика все равно от вас ничего не ожидает». Лучше настроить себя так, будто бы вы в первую очередь сами себе хотите рассказать что-то интересное, одновременно ознакомив с ним и всех присутствующих.
Перед выступлением очень важно изучить помещение, чтобы установить, с какой стороны будут смотреть на вас слушатели. Выбирая место, учитывайте свой рост. Необходимо проверить, все ли смогут вас видеть. Если нужно говорить за трибуной, то при невысоком росте позаботьтесь о том, чтобы под трибуну поместили крепкую подставку. «Говорящая голова» выглядит комично и не сможет долго удерживать внимание зрителей. Необходимо следить, чтобы оратор был виден по грудь.
Если во время публичного выступления придется сидеть, проверьте удобство вашего места. Сидя за столом, нельзя сутулиться и класть на него руки; сидя в кресле, нельзя опираться на подлокотники и спинку, забрасывать ногу на ногу, сцеплять руки на коленах, старайтесь сидеть на краю кресла, немного наклонившись вперед с отодвинутыми слегка назад ногами и прижатыми к полу пятками; необходимо сидеть прямо, свободно, излучая открытость и доброжелательность; смотреть людям в глаза, следить за их эмоциями, жестами и мимикой, всем своим видом демонстрировать заботу и понимание.
3. Одежда
Выступление перед большой аудиторией напоминает спектакль, поэтому большое значение имеет одежда докладчика. Во время публичного выступления оратору приходится сидеть за столом, стоять на высокой кафедре, за трибуной и т.д. Учитывая это штаны и юбки должны быть достаточно длинными, носки — высокими, туфли — быть в полном порядке.
Одевайте те вещи, в которых вы чувствуете себя комфортно, которые не отвлекают вас своим неудобством. У вас ни разу не должно возникнуть мысли: «Как оно на мне сидит?». Лучше не пользуйтесь совсем новыми вещами, которые одеваете впервые. Одежда и обувь не должны доставлять вам внутренний дискомфорт и отвлекать ваше внимание.
Универсальное правило успешного публичного выступления: не допускать дисбаланса между тем, что вы говорите, и тем, как вы выглядите. В официальных случаях лучше использовать средне-темный костюм, белую или цвета слоновьей кости неузкую рубашку и элегантный выразительный галстук. Контрастные цвета, хороший костюм помогут сформировать положительное отношение к вам и поспособствуют успеху публичного выступления. Галстук не должен иметь яркого рисунка, чтобы не отвлекать внимание от лица, вместе с тем, он не должен быть одноцветным. Лучше всего подходят галстуки из матовой ткани, темно-синего цвета, цвета красного вина, бордо с едва заметным рисунком. Длина галстука должны быть такой, чтобы ее конец едва прикрывал пряжку на поясном ремне.
Если ваш пиджак имеет две пуговицы, нужно застегнуть лишь верхнюю, если три — только среднюю. Если нет очень большой необходимости, не стоит одевать очки при публичном выступлении, ювелирные украшения также не нужны.
Если оратор — женщина, ее одежда должна иметь длинный рукав, длина юбки — средняя (к середине колена), она не должна быть слишком узкой. Относительно цветов, то здесь требования значительно либеральнее, чем у мужчин: цвет просто должен идти женщине. Женщины тоже должны избегать ярких массивных украшений. Обувь лучше всего темных цветов с незаметными или однотонными бантами; чулки одинакового с обувью цвета. Очки должны иметь простой дизайн и оправу под цвет волос.
При выступлении в неформальной обстановке (дружеские вечеринки и т.п.) требования к одежде не играют большой роли. Можно одеваться как угодно, однако помните, что если в вашем внешнем виде будет какая-то эклектичная деталь, бросающаяся в глаза (яркая брошь, крикливый галстук кислотных цветов, оригинальный фасон костюма с капризными узорами), то она будет отвлекать внимание от содержания ваших слов. Публика запомнит именно ее и не обратит внимание на то, что вы говорили.
4. Успешное публичное выступление — несколько секретов.
Когда вы заходите в аудиторию, двигайтесь уверенно, не семените и не делайте суетливых движений. Идите своей обычной походкой, этим вы убедите присутствующих, что вы не волнуетесь и никуда не спешите. Когда вас представили, поднимитесь, обязательно подарите залу легкую улыбку и войдите в непосредственный зрительный контакт с аудиторией.
Для того, чтобы показать свою значимость и вызвать уважение аудитории, необходимо контролировать максимально допустимое пространство. Не старайтесь показать себя маленьким человеком и не таитесь где-то в углу сцены. Обязательно займите место в центре или же хотя бы направляйте в центр свой взгляд время от времени. Расправьте плечи, поднимите голову и немного наклонитесь вперед, демонстрируя что-то наподобие поклона перед аудиторией, можно этот жест несколько раз потом повторить.
Когда вы поднялись на подиум, сцену, трибуну или заняли другое место для выступления, не спешите сразу же начинать говорить. Обязательно сделайте паузу. Можете воспользоваться любой возможностью — попросите стакан воды, разложите бумаги, что-то передвиньте. Используйте паузу настолько, насколько вы считаете необходимым, чтобы подготовить себя психологически и настроить аудиторию на общение с вами. Если вы сильно волнуетесь, сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов перед началом речи. Пауза также вам поможет, чтобы за несколько секунд изучить пространство вокруг вас, прикинуть, как вы его будете использовать. Помните театральную аксиому: чем талантливее актер, тем большую паузу он умеет держать.
Далее не просто охватите глазами, а внимательно осмотрите зал, присмотритесь ко всей аудитории. Остановитесь взглядом на нескольких из присутствующих, которые станут зрительными точками опоры, маяками в вашем выступлении. Потом, в случае необходимости, вы их можете изменить. Попробуйте подарить ваше персональное внимание как можно большему количеству людей, но обязательно пройдитесь взглядом по всему пространству зала — слева направо, от первого к последнему ряду. Не задерживайтесь долго в задних рядах и снова переведите свой взгляд на передние места. Помните, что их всегда занимают наиболее заинтересованные люди, в их глазах вы найдете для себя поддержку. Зафиксировав для себя несколько таких зрительных «якорей», начинайте говорить.
Ваша мимика и жесты дают человеку куда больше впечатлений, чем все, что вы произносите. Жестами вы сконцентрируете внимание на важности информации. При жестикулировании существует три правила: первое — не кладите руки в карманы; второе — не прячьте их за спину; третье — не занимайте их посторонними предметами. Руки — это помощники, которые всегда должны быть свободными и готовыми объединиться в единое целое с вашими мыслями.
Нельзя применять «оборонительные» или «защитные» движения тела, например, скрещивание рук на груди, закладывание их за спину. Скрещивание рук демонстрирует неуверенность в том, что человек говорит. Лучше всего занять открытую позу и время от времени демонстрировать улыбку. Постоянно контролируйте свою осанку, спину держите прямой, голову поднятой, двигайтесь естественно.
Во время публичного выступления не застывайте, будто памятник, и не отбрасывайте голову назад, так как этим вы отталкиваете аудиторию и задерживаете поток психологической энергии, который должен динамично влиять на присутствующих. Обязательно двигайтесь. Нужно показать себя живым, энергичным, динамичным. Ваши движения должны быть короткими, точными и убедительными. Когда вы хотите что-то подчеркнуть, подайтесь телом навстречу аудитории или воспользуйтесь жестом приближения вашего тела к присутствующим. Если есть возможность приблизиться к аудитории, то сделайте это тогда, когда вы хотите сообщить ей что-то важное донести и убедить присутствующих в вашей правоте.
Постоянно удерживайте зрительный контакт с аудиторией. Опытный оратор всегда следит за вниманием слушателей, переводя взгляд из передних рядов на задние. Если вы пользуетесь записками, то делайте это очень аккуратно: быстрым и коротким взглядом вниз посмотрите текст и снова поднимите глаза, переведя все внимание обратно на аудиторию.
Учитывайте культурные, национальные, религиозные и прочие особенности аудитории. Например, у китайцев и японцев ваш открытый взгляд в глаза может вызвать отрицательные чувства, так как в восточных культурах это не принято. У кавказских народов прямой твердый взгляд в глаза мужчине воспринимается как вызов на поединок и т.д. Также с большой осторожностью нужно использовать шутки на национальную или религиозную тематику.
У вас не должно быть замороженного, неподвижного выражения лица. В противном случае вы вызовете равнодушие и скуку у публики. Основа вашей привлекательности как оратора — это легкая приятная улыбка. Попробуйте переход к каждой ключевой теме сопровождать особым изменением на лице: немного поднимите брови или поведите глазами, используйте медленные повороты головы. Если сидите — включайте в дело руки: что-то переведите или измените немного их позицию. Во время сидения все время подчеркивайте свободу вашей позы.
Неоднократное повторение простых выразительных фраз, ярких словосочетаний способствует успеху публичного выступления. Однако старайтесь избегать неуместного и несвоевременного их употребления. Нельзя допускать, чтобы содержание фраз было далеко от мыслей, которые нужно донести до аудитории.
Не демонстрируйте превосходства или легкомысленности при общении с аудиторией, не вещайте «свысока» менторским тоном. Очень серьезно подходите к формулированию ответов на поставленные вопросы — ответы дают возможность еще раз подчеркнуть основные положения вашей речи. Избегайте раздражения, враждебности или сарказма, даже если вопросы неприятны для вас. Куда лучше — спокойствие, доброжелательность и легкий юмор.
Воспринимайте философски любые неожиданности и неловкости — поломку микрофона, падение на пол стакана с водой, внезапную паузу и т.п. Нельзя выдавать своей растерянности и проявлять негативное отношение к отрицательным моментам, которые возникли случайно или же оказались «домашними заготовками» ваших недоброжелателей. Лучше всего реагировать на это с юмором, обыграть в выгодном для себя ключе. Оратор должен контролировать ситуацию, показывать, что все это не препятствует ему, а неприятности не выбивают его из колеи.
Если речь перерывается аплодисментами, необходимо дождаться их окончания и только потом продолжать — чтобы начало вашей следующей фразы было всеми услышано. Также помните о том, что аплодисменты аплодисментам рознь Речь должна закончиться до того, как утомленные и раздраженные слушатели начнут «захлопывать» выступающего.
Завершая речь необходимо посмотреть в глаза слушателям и сказать что-нибудь приятное, продемонстрировав свое удовлетворение от общения с аудиторией. Такой позитивный информационный импульс в финале останется в памяти людей, в их восприятии вашего публичного выступления.
убличные выступления — 10 ошибок начинающего оратора
Прежде чем приступить к постижению секретов ораторского мастерства, вы должны научиться избегать распространенных ошибок. Специалисты в области коммуникативных технологий проанализировали и сравнили поведение дилетантов и профессиональных ораторов. Используйте их советы на практике, и вы заметите, как растет ваша уверенность и самоконтроль во время публичных выступлений.
Ошибка 1: Несоответствие
Когда содержание ваших слов расходится с тоном речи, осанкой и языком тела, публика мгновенно это замечает. Аудитория обладает безошибочным чутьем в отношении того, что касается настроения оратора и его самочувствия. Если вы начнете говорить «Здравствуйте, как я рад вас всех видеть....» дрожащим неуверенным голосом, нервно перебирая пальцами пуговицы на костюме — будьте уверены, у слушателей моментально появится недоверие и к сказанному вами, и к самому говорящему. Поэтому вместо «Я рад...» — радуйтесь на самом деле! Делайте все, чтобы действительно испытывать радость, выступая перед публикой. Осознанно передавайте ваше позитивное настроение слушателям. Это важно — люди в хорошем настроении легче воспринимают информацию, им хочется продолжать контакт. Если же вы не испытываете радости, не стоит лгать. Лучше честно признаться: «Сегодня великий день, поэтому я волнуюсь...» Тогда вы по крайней мере произведете впечатление честного человека, говорящего правдивые вещи.
Ошибка 2: Оправдания
Публике по большому счету все равно, волнуетесь вы или нет, как долго вы готовили свой доклад и какой у вас опыт публичных выступлений. Поэтому не нужно перед ней оправдываться в стиле «Я плохой оратор, редко говорю перед публикой, поэтому сильно волнуюсь и могу выступить неудачно...» Именно так начинают свою речь многие дилетанты, пытаясь вызвать сочувствие и заранее получить индульгенцию за плохое выступление. Посыл, казалось бы, честный, но он приводит к противоположному результату. Слушатели недоумевают: «Зачем мы сюда пришли, если даже сам выступающий признает, что выступление будет плохим?».
Публика эгоистична. В ее центре внимания стоит прежде всего она сама. Поэтому с самого начала выступления на первое место поставьте её, любимую: мысли, желания и чувства вашей аудитории. Ваша цель — информировать, мотивировать или развлечь публику. Поэтому важно не то, как вы говорите и что при этом чувствуете. Важно, какую информацию аудитория при этом получает. Нужно говорить так, чтобы большая часть слушателей почувствовала: вы понимаете их стремления и желания, говорите для них и обращаетесь к каждому из них персонально. Если вы будете действовать именно так, тогда:
а) гораздо больше слушателей, чем вы думаете, просто не обратят внимание на ваше волнение или же снисходительно отнесутся к нему, потому что интересуются прежде всего собой и своими делами.
б) ваше волнение улетучивается тем скорее, чем больше внимания вы уделяете другим людям, а не собственным ощущениям.
Ошибка 3. Извинения
Эта ошибка похожа на предыдущую. Начинающие ораторы любят извиняться, предлагая снять с них вину за плохое качество доклада. «Прошу простить меня за... (мой простуженный голос, мой внешний вид, плохое качество слайдов, слишком короткое выступление, слишком длинную речь и т.д. и т.п.)». Публика — не священник и не отпустит ваши грехи. Извиняйтесь только за одно — за ваши постоянные извинения. А лучше с самого начала избегайте того, за что нужно будет просить прощения. Если действительно есть нечто, о чем вы сожалеете, просто скажите: «Я сожалею!». Но лучше всего — умение превратить недостаток в достоинство: «У меня сегодня простуженный голос, поэтому прошу вас сдвинуться и сесть ко мне поближе. Таким образом, сплотившись еще больше, мы продемонстрируем, что мы все — одна команда, работающая в тесном взаимодействии».
Ошибка 4: Глаза и брови
Вы действительно уверены, что хорошо управляете своей мимикой? Большинству новичков только кажется, что это так. На самом деле контролировать мимику неподготовленному человеку нелегко. Лицевыми мышцами трудно управлять без тренировки, а загадочно-соблазнительный взгляд и широко раскрытые от страха глаза разделяют всего пара миллиметров, кардинально меняющих восприятие.
Психологические исследования показали, что области глаз оратора публика уделяет в 10-15 раз больше внимания, чем любой другой части лица. Брови — главный элемент вашей мимики, они не только указывают на эмоции, но и управляют ими. Высоко поднятые брови — признак неуверенности и некомпетентности. Обращайте внимание на свои глаза и брови. Если они будут говорить то же, что и ваши слова, публика вас полюбит. Смеющиеся глаза и прямые брови — это как раз то, что нужно. Слушать вас приятно, публика уверена в вашей компетентности. Потренируйтесь перед зеркалом, запишите собственное выступление на видео и проанализируйте его.
Ошибка 5: Подбор слов.
Мы слышим и понимаем отдельные слова прежде, чем понимаем все предложение целиком. Поэтому на значение отдельных слов мы реагируем быстрее и менее осознанно, чем на значение предложений. К тому же, отрицательные частицы воспринимаются позднее, чем остальные слова, а часто вообще не воспринимаются. Поэтому постоянное использование таких конструкций как «...не принесет убытков», «...не плохо», «...не боимся прилагать усилия», «...не хочу вызвать у вас скуку длинными статистическими выкладками» вызывают у слушателя эффект, противоположный ожиданиям оратора.
Помните: слова — это картинки в голове! Недаром в древности учителя риторики говорили своим ученикам: «Расскажи мне так, чтобы я это увидел!». Слова должны создавать нужную вам картинку в голове слушателей. Поэтому используйте только те слова, которые подкрепляют желаемую цель. Пусть до ушей слушателей долетает лишь то, что должно туда попасть. Если вы хотите создать позитивный настрой, тогда вместо «это не плохо», скажите «это хорошо». Создавайте позитивное настроение позитивными словами — ведь от настроения публики зависит очень многое!
Ошибка 6: Отсутствие юмора
Всем студентам известны лекторы-зануды. «Воздействие внешнего объекта связано, во-первых, с прогрессирующей эмансипацией когнитивных функций от примитивных аффективных структур, во-вторых, с дифференциацией самих аффективных структур, их автономизацией от базальных влечений...», — бубнит такой преподаватель битый час, не замечая, что у слушателей давно уже закипели мозги и они полностью утратили нить повествования.
Лучше информативной речи — только интересная речь! Добавьте в свою серьезную речь улыбку, разбавьте шутками, расскажите забавную историю. Людям нужно периодически отдыхать. Благодарная публика ответит вам благосклонностью и вниманием. Можно посмеяться и над собой, если вы допустили какую-то оплошность — слушатели воспримут это как признак вашей уверенности в себе и чувства собственного достоинства.
Разумеется, никто не требует от вас, чтобы вы рассказывали анекдоты на траурном митинге. Но многие темы слишком важны, чтобы воспринимать их всерьез. Смех — это живительная среда для работы мозга. Высококлассные педагоги знают, что юмор и хорошее настроение только прибавляют желания учиться и делают процесс более эффективным. Смех помогает расслабиться и приводит к образованию в мозгу такой химической среды, в которой лучше происходит восприятие новой информации — это доказано нейропсихологами.
Ошибка 7: Всезнайство
Еще хуже неуверенных и неподготовленных ораторов — ораторы напыщенные и надутые, лопающиеся от осознания собственной важности. Они всегда считают себя умнее аудитории, к которой обращаются. Выкиньте из головы заблуждение, что вы знаете больше, чем все остальные вместе взятые. Даже если вы хорошо осведомлены в теме выступления, в отдельных направлениях слушатели могут знать гораздо больше вас. Не считайте аудиторию глупее вас иначе вам отплатят той же монетой. Напыщенность и всезнайство могут сыграть с вами очень злую шутку . Так, однажды всеми нелюбимому лектору по истории философии студент-психолог прилюдно задал каверзный вопрос: как следует относиться к философу Уоллесу? Преподаватель, испугавшись, что его поймают на недостатке эрудиции, долго и убедительно разъяснял затаившей дух аудитории ошибки этого философа, выдуманного студентами накануне лекции.
Чтобы не попасть в смешное положение, достаточно было просто ответить: «Нет, этот автор мне не знаком. Если вы считаете, что его учение подходит к нашей теме, прошу рассказать о нем в нескольких словах». Открыто признаваясь в своем знании или незнании, вы завоевываете еще большую симпатию аудитории. Подключайте слушателей с новой информацией к докладу, умейте оценить их знания. Этим вы убьете сразу нескольких зайцев: продемонстрируете уважение к участникам и внесете оживление в собственное выступление, дополните и обогатите его. Вы должны быть благодарны аудитории за активное участие, ведь это, как минимум, признак интереса к вашему выступлению.
Ошибка 8: Суетливость
Отвлекаясь от страха перед публикой, начинающий оратор может торопливо ходить от стены к стене туда-сюда, словно маятник, проделывать суетливые манипуляции с предметами (открывать-закрывать крышку кафедры, постоянно вертеть карандаш в руках и т.п.) и делать прочие ненужные движения. В итоге публика начинает следить за его перемещениями и перестает следить за темой выступления. По тому, как движется докладчик, легко понять, насколько он уверен в себе. Постоянное «хождение» во время публичного выступления не случайно. Оно выдает желание неуверенного в себе оратора сбежать. Именно так оно и воспринимается аудиторией. Этим горе-ораторам так и хочется дать совет строго по Архимеду: «Найдите же, наконец, точку опоры!»
Найдите подходящее место и займите позицию, «пустите корни». Вы можете сидеть или стоять — это зависит от длительности публичного выступления, особенностей помещения и проч. факторов. Главное, чтобы со своего места вы могли установить зрительный контакт со всей аудиторией. Не стоит «окапываться» на одном месте. Оратор, постоянно прячущийся за кафедрой и выходящий лишь в конце публичного выступления — тоже не лучший вариант. Перемещайтесь, но перемещайтесь осознанно, контролируя пространство. Различные части доклада маркируйте сменой позиции. Этим вы улучшите восприятие информации и облегчите ее запоминание. Например, вы меняете позицию при переходе от введения к основной части выступления, при выделении его ключевых частей, а потом при переходе к заключению. Когда заканчиваете доклад и начинаете отвечать на вопросы слушателей, вы снова спокойно и неторопливо перемещаетесь в пространстве в следующую точку и т.п. Таким образом вы ориентируете слушателей в структуре вашего публичного выступления и вселяете в них уверенность.
Ошибка 9: Монотонность
Ничто не утомляет так, как доклад на интересную тему, читаемый скучным монотонным голосом. Такие публичные выступления сродни китайской пытке капающей водой: вода монотонно капает не темечко истязаемого и постепенно доводит его до сумасшествия. Все слова сливаются в однообразный поток и по тональности речи нельзя понять, где заканчивается одно предложение и начинается другое. Монотонно бубнящие зануды быстро вызывают раздражение и усталость аудитории, слушатели еле сдерживаются, чтобы не начать зевать. Напротив, искусный оратор мастерски владеет своей речью. Чтобы держать публику «в тонусе» он постоянно варьирует громкость и силу своего голоса, придавая ему живости. Когда хочет вызвать напряженность и интерес, он заговорщически затихает и произносит слова чуть медленнее. Говоря громче, он выделяет главное в своем публичном выступлении. Когда нужно, он добавляет голосу значительности и драматизма.
Обратите внимание на звучание своей речи. Выделяете ли вы голосом ключевые моменты публичного выступления, цитаты, утверждения? Повышаете ли высоту звука в конце вопроса? Изменяется ли темп речи в зависимости от ее содержания? Выражайте голосом свои чувства и вы завоюете публику! Вы предстанете уверенным, энергичным и увлеченным темой человеком.
Ошибка 10: Отсутствие пауз
Новички в ораторском ремесле панически боятся пауз, неизбежно возникающих во время публичного выступления. Как правило они спешат заполнить их разной словесной чепухой и словами-паразитами («Ээээ... Значит так... Ээээ... Ну, что еще сказать... Ээээ...»). В результате публика думает: «Ээээ... Ну ничего себе! Когда же он закончит мычать?» Кто-то начинает считать, сколько раз вы скажете «Ээээ.. », кто-то погружается в свои мысли и начинает смотреть в окно не обращая на вас внимания, остальные мучаются и считают минуты до конца лекции.
Полезно помнить совет блистательной Джулии Ламберт из моэмовского «Театра»: «Главное — это умение держать паузу, лучше ее не делать, но если уж вышло — держи ее, сколько можешь». Когда нечего сказать — лучше помолчите, пока придут нужные слова. Иногда оратору необходимо время, чтобы подумать, сверится со своими записями, или же просто попить воды. А публике нужны паузы, чтобы осмыслить сказанное вами. Асы ораторского мастерства используют паузы целенаправленно, чтобы получить обратную связь от аудитории. Они активно пользуются интерпаузами, во время которых публика может обдумать сказанное, и нагнетающими обстановку интрапаузами, когда слушатели должны предугадать дальнейшее развитие повествования. Паузу можно использовать для установления визуального контакта, чтобы проконтролировать, правильно ли вас поняли; для усиления напряжения и драматизма; для возбуждения любопытства («...а что он скажет дальше?») и для многого другого. Поэтому не бойтесь делать паузы. Обычно публика воспринимает их длительность гораздо короче, чем это кажется самому докладчику.

Ваша финансовая программа

Т. Харв Экер «Думай как миллионер» – М.: «Эксмо», 2006
Каждый из нас хоть раз в жизни задумывался над тем, почему одни купаются в роскоши, а другим суждено всю жизнь бороться с финансовыми проблемами. Размышляя о причинах такого положения дел, мы вспоминаем об образовании, умственных способностях, навыках, умении планировать, методах работы, деловых связях, удачливости и т.п. А может, дело вовсе не в этом? Прочитав книгу, главу из которой публикует E-xecutive, вы познакомитесь с оригинальной точкой зрения. Автор считает, что у каждого из нас есть личная финансовая программа, предопределяющая уровень финансового благополучия, и дает практические советы по ее изменению при необходимости.
Что такое финансовая программа и как она формируется?
Что представляет собой финансовая программа? В качестве примера можно привести схему дома, то есть заранее составленный план или чертеж конкретного здания. То же можно сказать о вашей финансовой программе или отношении к материальным вопросам.
Сейчас мы рассмотрим важнейшую формулу. Она объясняет, как вы формируете свою действительность и материальное благополучие. Многие авторитетные преподаватели, ведущие тренинги по личностному росту, взяли эту формулу за основу своего курса. Итак, формула процесса манифестации:
Принцип состоятельности
Мысли ведут к чувствам.Чувства ведут к действиям.Действия ведут к результатам
Ваша финансовая программа состоит из комбинации мыслей, чувств и действий в отношении денег.
Как же формируется ваша личная финансовая программа? Ответ прост. Ваш финансовый «план» формируется на основе информации, полученной вами в прошлом, особенно в детстве, и, по сути, представляет собой своеобразное «программирование».
Кто или что «программирует» и формирует финансовый план человека? В большинстве случаев — это родители, братья и сестры, друзья, люди, которых вы уважаете, учителя, духовные наставники, средства массовой информации, культура. И это лишь некоторые из факторов.
Возьмем, к примеру, культуру. Все знают, что в разных культурах приняты разное отношение к деньгам и разные способы обращения с ними? Как вы думаете, ребенок выходит из лона матери со сложившимся отношением к деньгам или все же учится обращаться с ними? Совершенно верно. Каждый ребенок учится определенным образом относиться к деньгам и тратить их.
Это относится ко всем нам, к вам и ко мне. Вас научили думать о деньгах и обращаться с ними определенным образом. Эта наука и стала «программой», естественной реакцией, которая определяет ваши действия на протяжении всей жизни. По крайней мере, до тех пор, пока вы не вмешаетесь и не пересмотрите данные, хранящиеся в «денежных» ячейках памяти. Именно этому посвящена моя книга, именно этому мы ежегодно учим тысячи людей на семинарах интенсивного курса «Думай как миллионер», которые дают более глубокие знания и обеспечивают более стойкий результат.
Мы уже говорили о том, что мысли ведут к чувствам, чувства ведут к действиям, а действия ведут к результатам. Возникает интересный вопрос: откуда берутся мысли? Почему вы размышляете именно так, а не иначе?
Мысли рождаются в информационных «файлах», хранящихся в нашей памяти. Откуда берутся эти данные? Они — продукт заложенной в вас программы. В действительности так и есть: каждая мысль, зарождающаяся в вашем сознании, обусловлена прошлым опытом. Поэтому достаточно часто используется термин «обусловленное сознание».
Суть этих процессов можно выразить формулой процесса манифестации, несколько модифицировав ее:
Заложенная в вас программа рождает мысль, мысль ведет к чувствам, чувства ведут к действиям, действия ведут к результатам.
Из этого следует, что, изменив свою программу также, как программу компьютера, вы делаете первый большой шаг к трансформации результата.
Что определяет нашу жизнь? Во всех жизненных сферах, включая материальную, мы зависим от трех основных факторов:
Вербальное программирование. Что вы слышали в детстве?
Подражание. Что вы видели в детстве?
Личный опыт. Что с вами происходило в детстве?
Каждое из этих воздействий очень значимо, поэтому давайте остановимся на них подробнее. Во второй части книги вы узнаете, как изменить привычную вам логику действий и запрограммировать ее на успех и достаток.
Воздействие первое: вербальное программирование
Начнем с вербального программирования. Что вы слышали о деньгах, богатстве и богатых людях, когда были ребенком?
Приходилось ли вам слышать, что «деньги — корень зла; надо откладывать на черный день; богатый всегда жаден; все богатые — преступники; чертовы богачи; чтобы хорошо зарабатывать; надо тяжело работать; деньги на дереве не растут; нельзя быть богатым и добрым; не в деньгах счастье; деньги не пахнут; деньги к деньгам липнут; богач богатеет, а бедняк беднеет; это не для нас; не всем быть богатыми, денег всегда не хватает» и сакраментальное «мы не можем себе этого позволить»?
В детстве, когда я просил отца дать мне денег, в ответ всегда слышал: «Я что, по-твоему, из денег сделан?». Я в шутку отвечал, что было бы неплохо: «Тогда я взял бы себе руку или хотя бы палец». Но отец никогда не смеялся.
Суть вот в чем. Все, что мы слышим о деньгах в детские годы, остается в нашем подсознании в виде элемента программы, которая управляет нашей финансовой жизнью.
Вербальное программирование обладает очень мощной силой воздействия. Однажды, когда моему сыну Джессу было три года, он подбежал ко мне и стал просить: «Папа, давай пойдем посмотрим мультик про черепашек-ниндзя. Его показывают в ближайшем кинотеатре!» Никогда бы не подумал, что такой малыш может иметь какое-то представление о географии. Все стало ясно чуть позже, из телевизионного анонса, который заканчивался словами: «Смотрите в ближайшем кинотеатре».
Другим примером действенности вербального программирования может стать история одного из участников семинара «Думай как миллионер».
Для Стивена не составляло труда заработать деньги. Его проблема заключалась в том, чтобы их сохранить. В то время, когда Стивен записался на наш курс, он зарабатывал свыше 800 тысяч долларов в год на протяжении последних девяти с лишним лет. Тем не менее, он с трудом сводил концы с концами. Каким-то непостижимым образом ему удавалось тратить, давать в долг или терять в сомнительных вложениях все, что он зарабатывал. Каковы бы ни были причины, сумма его сбережений равнялась нулю!
Стивен рассказал, что, когда он был маленьким, мама часто говорила ему: «Все богатые — жадные люди. Они делают деньги руками бедных. Надо иметь столько денег, чтобы хватало только на самое необходимое. Как только их становится больше, ты превращаешься в зажравшуюся свинью».
Не надо быть выдающимся психологом, чтобы понять, что творилось в подсознании Стивена. Неудивительно, что у него никогда не было денег. Мать настроила его на то, что все богатые — скряги по определению. Поэтому его сознание всегда связывало богатство с жадностью, в которой, конечно, нет ничего хорошего. А поскольку он не хотел быть плохим, то не мог быть богатым сознательно .
Стивен любил мать и не хотел ее огорчать. Очевидно, он перенял ее убеждения и считал, что она не одобрит высокого достатка. Ему только и оставалось, что избавляться от «лишних» денег, чтобы не превратиться в свинью!
Вы, конечно, подумали о том, что, если есть выбор между деньгами и маминым или чьим бы то ни было одобрением, большинство выбрало бы деньги. Как бы не так! Сознание просто не может работать по-другому. Разумеется, богатство представляется более логичным выбором. Однако когда подсознанию приходится выбирать между глубоко укоренившимися убеждениями и логикой, в большинстве случаев побеждают убеждения.
Принцип состоятельности
Когда подсознанию приходится выбирать между глубоко укоренившимися убеждениями и логикой, в большинстве случае побеждают убеждения.
Давайте вернемся к нашей истории. Используя эффективные практические методики, Стивен коренным образом изменил свою финансовую программу всего за десять минут. Через два года он стал миллионером, хотя до того не имел никаких сбережений.
На наших занятиях Стивен осознал, что его ничем не обоснованные убеждения принадлежат не ему, а его матери, и основаны они не на его, а на ее личном опыте. После этого мы пошли дальше и помогли ему выработать манеру поведения, в соответствии с которой он мог быть богатым, не теряя родительского одобрения. Это было несложно.
Его мама обожала Гавайи. Стивен купил квартиру с видом на море на острове Мауи, и его мать провела там всю зиму. Они оба счастливы! Во-первых, она довольна тем, что он богат, и рассказывает всем знакомым о щедрости сына. Во-вторых, он избавлен от ее общества шесть месяцев в году. Лучше и быть не может!
У меня была похожая история. Поздно начав, я, в конце концов, добился успеха в бизнесе, но мне никак не удавалось заработать на ценных бумагах. Разбираясь в своей финансовой программе, я вспомнил, что, когда был маленьким, каждый вечер после работы мой отец садился за стол и просматривал в газете котировки акций, после чего стучал кулаком по столу и заявлял: «Что за дерьмо эти акции!». Следующие полчаса он ругал «весь этот идиотизм» и говорил, что в Лас-Вегасе на игровых автоматах можно заработать намного больше.
Теперь, когда вы отдаете себе отчет в силе вербального программирования, становится ясно: в том, что мне не удавалось заработать на фондовой бирже, нет ничего удивительного. Мое подсознание было в буквальном смысле запрограммировано на выбор не тех акций, не той цены и не тех сроков. Почему? Чтобы подсознательно укрепить себя в мысли, которую диктовала моя финансовая программа: «Акции — дерьмо!».
Что я могу вам сказать? Выполов этот могучий ядовитый сорняк со своей «финансовой грядки», я получил невиданный урожай! Буквально на следующий день после смены внутренних установок я выбрал акции, которые начали стремительно расти в цене, и с тех самых пор мои операции на фондовом рынке сопровождает большой успех. Это кажется невероятным, но как только вы понимаете, как работает финансовая программа, все становится очень просто и ясно.
Еще раз повторю, что программирование на подсознательном уровне обусловливает мышление. Мышление обусловливает решения, решения обусловливают действия, а действия в конечном итоге определяют результаты.
Можно выделить четыре основных составляющих «перезагрузки» финансовой программы. Они просты, но очень действенны.
Первая составляющая — осознание. Нельзя что-либо изменить, не зная о существовании этого явления.
Вторая составляющая — понимание. Осознав, как формировался ваш образ мыслей, вы поймете, что его источник следует искать в вас самих.
Третья составляющая — отстранение. Как только вы поймете, что такой образ мышления не соответствует вашему самоощущению, отстранитесь от него и решите, стоит ли его придерживаться. Отталкивайтесь от того, что вы представляете собой сейчас и каким видите себя в будущем. Дайте непредвзятую оценку своему образу мыслей, оцените его так, как он того заслуживает, — как частичку информации, хранящуюся в вашем сознании так долго, что она уже не представляет никакой ценности.
Четвертая составляющая — перепрограммирование. Мы приступим к нему во второй части книги, где вас ждут уроки мышления, помогающие разбогатеть. Если у вас возникнет желание больше узнать об этом процессе, приглашаю вас стать слушателем нашего интенсивного курса «Думай как миллионер». Вы научитесь применять высокоэффективные методики, которые окончательно и бесповоротно заставят ваше подсознание работать по-новому, научат вас правильно относиться к деньгам и успеху.
Шаг к переменам: вербальное программирование
Осознание. Запишите наиболее характерные выражения, касающиеся денег, достатка и богатых людей, которые вы слышали в детстве.
Понимание. Напишите, как они до сих пор влияли на финансовую сторону вашей жизни.
Отстранение. Теперь вы понимаете, что эти идеи вам навязаны, что они не имеют никакого отношения ни к вашим привычкам, ни к вашему самоощущению? Теперь вы видите, что у вас появилась возможность стать другим?
Декларация. Положите руку на сердце, скажите: «Не все, что я слышал о деньгах, правда. Я выбираю другой образ мыслей, который принесет мне удачу и поможет стать счастливым».
Коснитесь лба и произнесите: «Я думаю как миллионер!».
Воздействие второе: подражание
Второй фактор, который влияет на наше сознание, — это подражание. Как относились к деньгам ваши родители или опекуны, когда вы были ребенком? Умели ли они (хотя бы некоторые) правильно обращаться с деньгами? Они транжирили деньги или экономили? Умели вкладывать средства или предпочитали держать их при себе? Рисковали или оставались в стороне? Они всегда были при деньгах или их материальное положение не отличалось стабильностью? Деньги давались им легко или тяжелым трудом? Что приносили деньги вашей семье — радость или ожесточенные споры?
Почему это так важно вспомнить? Вы, наверное, слышали выражение «Что вижу, о том и пою». Мы повторяем то, что видим, и в детские годы почти всему учимся подражанием. Как ни тяжело это признавать, но пословица «Яблоко от яблони недалеко падает» очень близка к истине.
Вспоминаю историю о женщине, которая, готовя ветчину к завтраку, всегда отрезала от нее по кусочку с каждой стороны. Озадаченный муж спросил, зачем она это делает. «Потому что так всегда делала моя мама», — ответила жена. В этот вечер ее мать как раз пришла к ним на ужин, и супруги спросили ее, зачем она отрезает по кусочку с каждой стороны ветчины. «Потому что так всегда делала моя мама», — ответила та. Тогда они решили позвонить бабушке и спросить, почему она отрезает по кусочку с каждой стороны ветчины. Знаете, что она ответила? «Потому что у меня сковородка слишком маленькая!».
Все дело в том, что в денежных вопросах мы склонны вести себя так же, как мать или отец, или заимствуем что-то у каждого из них.
Мой отец, например, был частным предпринимателем, занимался строительным бизнесом. В рамках каждого своего проекта он строил от десяти до ста зданий. Проекты требовали огромных капиталовложений. Отец вынужден был вкладывать в них все свои средства и, кроме того, брать большой кредит в банке. Как только он продавал готовые дома, у нас снова появлялись деньги. Таким образом, на начальном этапе проекта мы были «в долгах как в шелках».
Как вы понимаете, в этот период мой отец не отличался ни хорошим настроением, ни щедростью. Когда я просил его о чем-нибудь, что стоило больше цента, его обычным ответом (после «Я что, из денег сделан?») было: «Ты с ума сошел?». Конечно, мне не давали ни цента и одаривали недвусмысленным взглядом. «И не смей больше просить». Уверен, что вы тоже с этим сталкивались.
По этому сценарию жизнь текла один-два года, пока дома наконец не продавались. В то время мы просто купались в деньгах. Мой отец неожиданно становился другим человеком — счастливым, добрым и очень щедрым. Он мог заглянуть в мою комнату и спросить, не нужны ли мне деньги. Меня так и подмывало ответить ему тем самым взглядом, но я был не настолько глуп и потому говорил: «Конечно, папа, спасибо», - и отводил глаза.
Жизнь была прекрасна... до того страшного момента, когда отец приходил домой и снова объявлял: «Я нашел хороший участок земли. Будем строить». Я отчетливо помню, как отвечал ему: «Хорошо, папа, удачи», но в ожидании предстоящих трудностей настроение было испорчено.
Такой образ жизни мы вели — сколько я себя помню — лет с шести и до двадцати одного года, когда я навсегда уехал из родительского дома. Только после переезда моя жизнь перестала развиваться по этой схеме. По крайней мере, мне так казалось.
В двадцать один год я закончил учебу и занялся, как вы уже догадались, строительством. Потом пробовал свои силы в нескольких проектах, связанных с другими сферами бизнеса. Каким-то образом мне удавалось даже неплохо заработать, но некоторое время спустя я снова оставался ни с чем. Я брался за другое дело и верил, что скоро мир будет у моих ног, но через год все равно оказывался на бобах.
Вот так — то густо, то пусто — я жил почти десять лет, и только тогда понял, что, может быть, дело не в том, чем я занимаюсь, не в том, как я это делаю, не в подчиненных и не в состоянии экономики и даже не в том, что, когда все шло хорошо, я решал отойти от дел и отдохнуть. Я наконец понял, что, вероятно, подсознательно я возвращаюсь к тому образу жизни, который вел мой отец.
Что я могу сказать? Слава богу, я узнал то, что узнаете и вы из этой книги, и сумел настроиться на получение постоянного дохода вместо того, чтобы жить по принципу «американских горок». И сегодня, когда все идет как надо, мне иногда хочется все изменить (или так и тянет сделать какую-нибудь глупость). Но теперь в моем сознании есть ячейка, которая контролирует эти порывы и говорит: «Спасибо, что высказался. А теперь соберись — и за работу».
Могу привести еще один пример. Речь идет об одном из участников моих семинаров в Орландо (штат Флорида). Как обычно, люди один за другим поднимались на сцену, чтобы взять автограф, поздороваться или поблагодарить меня. Никогда не забуду одного пожилого джентльмена, который подошел ко мне со слезами на глазах. Он плакал так сильно, что ему трудно было говорить и все время приходилось слезы вытирать рукавом. Я спросил его, что случилось. И услышал в ответ: «Мне шестьдесят три года. Я читаю книги и хожу на семинары с тех самых пор, как они появились. Я выслушал всех преподавателей и перепробовал все, что они советовали. Я играл на бирже, торговал недвижимостью, занимался многими другими вещами. Я снова пошел в университет и стал мастером делового администрирования. Моих знаний с лихвой хватило бы на десятерых, но мне никак не удавалось заработать. Я всегда удачно начинал, но заканчивал банкротом, и все эти годы не мог понять, почему так происходит. Думал, что я просто старый дурак... до сегодняшнего дня.
Послушав вас и выполнив все ваши задания, я наконец понял: со мной все в порядке. Просто я перенял финансовую программу своего отца, и она стала для меня настоящим проклятием. Отец пережил Великую депрессию. Каждое утро он отправлялся на поиски работы или пытался что-нибудь продать, но возвращался с пустыми руками. Жаль, что я ничего не знал о подражании и финансовых моделях сорок лет назад. Сколько времени потрачено зря, сколько учебы впустую». Он заплакал еще сильнее.
«Знания никогда не бывают лишними! — ответил я. — Они ждали своего часа в вашем «интеллектуальном банке», ждали возможности проявить себя. Теперь, когда вы разработали собственную программу успеха, знания придут к вам на помощь, и вы всего добьетесь».
Мы почти всегда чувствуем, когда нам говорят правду. Его лицо просветлело, он успокоился и улыбнулся, а потом крепко обнял меня и сказал: «Спасибо вам, спасибо, спасибо большое!» Последнее, что я о нем слышал, — это то, что дела у него идут блестяще: за последние полтора года он заработал больше денег, чем за прошедшие полтора десятилетия. И это замечательно!
Не устаю повторять, что можно знать и уметь абсолютно все, но пока успех не заложен в вашей «программе», с финансовой точки зрения, вы обречены.
К нам на семинары часто приходят люди, чьи родители участвовали во Второй мировой войне или прошли через Великую депрессию. Эти люди бывают просто поражены, осознав, насколько опыт родителей повлиял на их отношение и манеру обращения с деньгами. Некоторые транжирят средства, потому что «надо наслаждаться жизнью, пока есть деньги, ведь они могут исчезнуть в любой момент». Другие ведут себя с точностью до наоборот: экономят и откладывают «на черный день».
Послушайте умудренного опытом человека: сбережения на черный день на первый взгляд кажутся неплохой затеей, но это не так уж безобидно. Один из принципов, который мы декларируем в другом курсе лекций, — это сила самовнушения. Откладывая на черный день, обязательно придешь... к черным дням, как и планировал! Не делайте этого! Вместо того, чтобы откладывать на черный день, откладывайте на что-нибудь приятное или на то время, когда вы станете финансово независимым. По закону самовнушения, к этому моменту вы обязательно придете.
Мы уже говорили о том, что большинство людей склонны перенимать манеру обращения с деньгами у своих родителей или у одного из них. Но есть и другая сторона медали. Некоторые стремятся к прямо противоположному поведению. Почему так происходит? Возможно, ответ скрывается за словами «недовольство» и «бунт»? Скажем, все зависит от того, насколько сильно родители выводили вас из себя.
К сожалению, дети не могут сказать родителям: «Мама и папа, садитесь, нам надо кое-что обсудить. Мне не нравится, как вы обращаетесь с деньгами и как строите свою жизнь. Поэтому, когда я стану взрослым, я буду вести себя совершенно по-другому. Надеюсь, вы понимаете. А теперь спокойной ночи и приятных сновидений».
Нет, нет, нет, все происходит совсем не так. Вместо этого чаша переполняется, мы выходим из себя и говорим примерно следующее: «Я вас ненавижу. Я никогда не буду таким, как вы. Я вырасту, стану богатым и начну покупать все, что захочу, нравится вам это или нет». После этого убегаем в свою комнату, хлопаем дверью и рыдаем в подушку или в то, что попадется под руку, давая выход горю.
Многие из тех, кто вырос в малообеспеченной семье, ненавидят бедность и буквально восстают против нее. Они часто берут быка за рога и становятся богатыми или, по меньшей мере, стремятся к этому изо всех сил. Правда, здесь есть одно маленькое «но», которое на самом деле представляет собой большую проблему. И те, кому удается разбогатеть, и те, кому приходится работать в поте лица, — все они одинаково несчастны. Почему? Потому что их стремлениями движет раздражение и обида. Следовательно, деньги и раздражение оказываются неразрывно связанными в их сознании, и чем больше они зарабатывают или хотят заработать, тем сильнее растет их недовольство.
В конце концов, их внутренний голос заявляет: «Я устал злиться и нервничать. Хочу счастья и спокойствия». Они спрашивают себя, что делать, обращаясь к тому самому подсознанию, которое связало деньги с раздражением. И подсознание отвечает; «Если хочешь избавиться от чувства неудовлетворенности — избавься от денег». Именно это они и делают. Они избавляются от денег, не отдавая себе в этом отчет.
Они транжирят деньги, неудачно вкладывают средства, разводятся и теряют при этом катастрофические суммы или наносят своим финансам иной ущерб. Нуда ладно, ведь теперь эти ребята снова счастливы, не правда ли? Неправда! Положение только ухудшается, потому что они не просто неудовлетворены, но неудовлетворены и бедны. Не от того избавились!
Они избавляются от денег, а не от неудовлетворенности, от плодов, а не от корней. Между тем, проблема заключается (и всегда заключалась) в отношениях с родителями. Не избавившись от раздражения, эти люди никогда не будут по-настоящему счастливы и спокойны независимо от того, насколько они обеспечены или неимущи.
Принцип состоятельности
Если стремление к деньгам и успеху имеет негативные мотивы, такие как страх, неудовлетворенность или необходимость «испытать» себя, деньги никогда не принесут счастья.
Причины и стимулы, заставляющие вас зарабатывать или добиваться успеха, имеют огромное значение. Если стремление к деньгам и успеху имеет негативные мотивы, такие как страх, неудовлетворенность или необходимость «испытать» себя, деньги никогда не принесут счастья. Почему так? Да потому, что ничего из перечисленного нельзя излечить деньгами. Возьмем, например, страх. На занятиях я часто спрашиваю у слушателей: «Кто из вас считает главным стимулом, который заставляет стремиться к успеху, страх?» Руки поднимают всего несколько человек. Хорошо, я задаю следующий вопрос: «Кто из вас считает главным стимулом, который заставляет стремиться к успеху, необходимость быть уверенным в завтрашнем дне?» Руки поднимают почти все. Но вдумайтесь: уверенность в завтрашнем дне и.страх имеют общие корни. Стремление к уверенности рождается из неуверенности, которая, в свою очередь, зиждется на страхе.
Способны ли деньги избавить от страха? Если бы! Нет, абсолютно не способны. Почему? Потому что корень проблемы не в деньгах, а в страхе. Хуже всего то, что страх не просто проблема, это привычка. Поэтому деньги, сколько бы их ни было, только видоизменяют страх. Не имея денег, мы боимся, что не сможем заработать или заработаем недостаточно. Разбогатев, боимся другого: «А вдруг я все потеряю?», «Мне будут завидовать» или «Меня разорят налогами». Другими словами, до тех пор пока мы не доберемся до корня проблемы и не избавимся от страха, деньги, даже очень большие, не смогут ничего изменить.
Разумеется, многие люди предпочли бы обладать деньгами и страхом их потерять, чем не иметь денег вовсе. Но и то, и другое вряд ли сделает вас счастливым.
Помимо тех, кем движет страх, есть немало людей, которые добиваются успеха только ради того, чтобы доказать, что они «чего-то стоят». Мы подробно рассмотрим эту проблему во второй части книги, а пока постарайтесь понять, что никакие деньги на свете не сделают из вас достойного человека. Деньги не могут сделать вас самим собой. Как и в случае со страхом, постоянная необходимость самоутверждаться становится привычным образом жизни. Вы даже не осознаете этой зависимости. Вы гордитесь своими достижениями, работоспособностью, целеустремленностью, это действительно прекрасные качества. Вопрос лишь в том, откуда они у вас? Что вами движет?
Тому, кто постоянно стремится доказать, что он достоин уважения, не хватит никаких денег, чтобы затянуть в душе рану, делающую «недостойными» все его поступки. Никаких денег, никаких благ не хватит человеку, который считает, что он ничего собой не представляет.
Еще раз повторю, что проблема кроется в вас самих. Помните: окружающий мир — ничто иное, как отражение вашего внутреннего состояния. Если вы считаете себя не достойным уважения человеком, то будете стараться оправдать это убеждение и создавать такую действительность, в которой у вас не будет ничего стоящего. Но если вы будете считать себя достойным человеком, заслуживающим многого, то, стараясь оправдать это убеждение, будете иметь много. Почему? Потому что в основе этого убеждения лежит понятие «много», и именно оно диктует определенный образ жизни.
Разорвав причинную связь между деньгами и недовольством, страхом или необходимостью самоутверждаться, можно создать новые связи, мотивировав необходимость зарабатывать деньги высокими целями, весомостью своего вклада в дело и чувством удовлетворения. Теперь вам не придется отказываться от денег, чтобы стать счастливее.
Желание быть непохожим на родителей или протест против их образа жизни не всегда порождают проблему. Напротив, если вы протестуете против неправильного отношения к деньгам (чаще всего это происходит со вторым ребенком в семье), это совсем не плохо. Если же ваши родители преуспевали, а вы выступаете против них, это может стать причиной ваших финансовых неудач.
В любом случае необходимо понять, как ваш «финансовый» образ жизни связан с образом жизни ваших родителей.
Шаг к переменам: подражание
Осознание. Вспомните, какой образ жизни вели ваши родители и какими привычками в отношении денег обладал каждый из них. Напишите, чем вы похожи на них и чем отличаетесь.
Понимание. Опишите, как подражание повлияло на ваше нынешнее финансовое положение.
Отстранение. Теперь вы понимаете, что эта логика вам навязана, не так ли? Не правда ли, у вас появилась возможность стать другим?
Декларация. Положив руку на сердце, скажите: «Манера обращения с деньгами была мне навязана. Я сам выбираю свой образ жизни». Коснитесь головы и произнесите: «Я думаю как миллионер!».
Воздействие третье: личный опыт
Третий фактор, оказывающий воздействие на наше сознание, — это личный опыт. Какие события, имеющие отношение к деньгам, достатку и богатым людям, происходили с вами в детстве? Этот опыт крайне важен, поскольку формирует взгляды или, скорее, иллюзии, которых вы придерживаетесь по сей день.
Приведу пример. Интенсивный курс «Думай как миллионер» посещала женщина, работавшая операционной медсестрой. У Джози был прекрасный доход, но деньги никогда у нее не задерживались. Мы погрузились в ее прошлое: однажды, когда Джози было одиннадцать лет, она с семьей отправилась в китайский ресторан. Родители в очередной раз серьезно поссорились из-за денег. Отец вскочил и с криком начал стучать кулаком по столу. Она помнит, как его лицо налилось кровью, потом посинело, и он упал на пол — это был сердечный приступ. Джози занималась плаванием, где ее научили оказывать первую медицинскую помощь, но все было тщетно. Отец умер у нее на руках.
С тех самых пор в сознании Джози деньги были неразрывно связаны с болью. Неудивительно, что, став взрослой, она безотчетно стремилась избавиться от денег, и тем самым избавиться от боли. Интересно и то, что она стала медсестрой. Почему? Она по-прежнему пыталась спасти отца?
На занятиях мы помогли Джози расшифровать и пересмотреть ее финансовую программу. Сейчас она на пути к финансовой независимости. Более того, сменила профессию. Дело не в том, что работа ей не нравилась. Просто выбор профессии был продиктован неверным посылом. Теперь она финансовый консультант, по-прежнему приходит людям на выручку, но уже самостоятельно помогает им разобраться в том, как денежная программа влияет на их состояние.
Приведу еще один пример подобного воздействия, на этот раз из личного опыта моей жены. Когда ей было восемь лет, она часто слышала, как по улице, звеня колокольчиками, двигается фургон мороженщика. Каждый раз она бежала к маме и просила двадцатипятицентовую монетку, но в ответ слышала: «Прости, дорогая, но у меня нет денег. Попроси у папы, все деньги у него». Тогда девочка бежала к отцу. Он давал ей монетку, она покупала заветный рожок и блаженствовала.
Так повторялось снова и снова, неделя за неделей. Какие же выводы относительно финансов сделала моя жена?
Во-первых, что деньги всегда у мужчины. Когда мы поженились, чего, по вашему мнению, она от меня ждала? Правильно, денег. И, между прочим, она просила далеко не двадцатипятицентовики! Запросы несколько возросли.
Во-вторых, она усвоила, что у женщин денег нет. Если у мамы (ее божества) не было денег, значит, так же должно быть и у нее. В подтверждение этому она подсознательно старалась избавиться от денег и делала это с удивительной последовательностью. Она брала сто долларов — и тратила ровно сто долларов. Если она брала двести — то тратила двести. Брала пятьсот — и тратила пятьсот. Брала тысячу — и тратила тысячу. Затем она прослушала один из моих курсов, посвященных умению пользоваться кредитами. Я дал ей две тысячи — и она умудрилась потратить десять тысяч! «Дорогая, — пытался объяснить я, — умение пользоваться кредитом — это умение получить, а не потратить десять тысяч!». Но ей почему-то никак не удавалось это понять.
Деньги всегда были единственной причиной наших ссор, и из-за них мы чуть было не развелись. В то время мы не понимали, что вкладываем в понятие «деньги» абсолютно разные смыслы. Моя жена видела в них источник немедленного удовольствия (как в случае с мороженым). Я, напротив, рос с убеждением, что деньги следует копить как средство обретения независимости.
С моей точки зрения, делая покупки, моя жена пускала на ветер не деньги, а нашу будущую независимость. С точки зрения жены, лишая ее возможности тратить деньги, я отнимал у нее радость жизни.
К счастью, мы решили пересмотреть свои финансовые программы и создали компромиссную программу, которая помогла сбалансировать наши позиции.
Помогло ли нам это? Отвечу так: за всю свою жизнь я стал свидетелем трех чудес:
рождения дочери;
рождения сына;
прекращения ссор с женой из-за денег!
Статистика свидетельствует, что деньги — самая распространенная причина разводов. Чаще всего за денежными ссорами стоят не деньги как таковые, а несовпадение финансовых программ. Неважно, какими средствами вы обладаете или не обладаете. Если ваша финансовая программа не совпадает с финансовой программой вашего партнера, вы оказываетесь в группе риска. Это касается супружеских пар, людей, еще не скрепивших себя узами брака, отношений с родственниками и даже деловыми партнерами. Главное — понять, что проблема не в деньгах, а в программах, Расшифровав денежную программу своего партнера, можно выработать компромиссный подход, который удовлетворил бы обоих.
Начните с осознания того, что ваши финансовые принципы имеют мало общего, и вместо того, чтобы оплакивать этот факт, постарайтесь понять партнера. Обязательно выясните, с какой точки зрения деньги важны для него, и узнайте, какие мотивы и страхи им движут. У вас появится возможность справиться с проблемой на уровне корней, а не плодов. Другого пути нет!
Главное, чему вы научитесь на семинарах «Думай как миллионер», — умению расшифровывать финансовую программу партнера и создавать абсолютно новую, взаимовыгодную программу отношений, благодаря которой каждый из вас получит желаемое. Добиться этого — настоящее благо, ведь вы избавляетесь от того, что для большинства людей служит постоянным источником проблем.
Шаг к переменам: личный опыт
Вот упражнение, которое можно выполнить вместе с партнером. Сядьте и обсудите личный финансовый опыт каждого: что вы слышали о деньгах в детстве, как с ними обращались в вашей семье, какие эмоциональные потрясения связаны у вас с деньгами. Выясните, что на самом деле значат деньги для вашего партнера: удовольствие, независимость, стабильность или общественное положение? Это позволит вам расшифровать финансовые программы друг друга и выяснить причину разногласий.
Затем сформулируйте, чего вы хотите добиться, но не поодиночке, а вместе. Определите и согласуйте свои основные цели и взгляды на деньги и успех. Составьте список правил и действий, которым вы будете следовать, и зафиксируйте их на бумаге. Прикрепите список к стене и, если возникнет повод, мягко, очень мягко, напомните друг другу, к какому соглашению вы пришли, когда оба были объективны, беспристрастны и независимы от старых финансовых программ.
Осознание. Вспомните яркое эмоциональное событие, связанное с деньгами, которое поразило вас в детстве.
Понимание. Опишите, как оно повлияло на ваше финансовое положение.
Отстранение. Теперь вы понимаете, что эти впечатления вам навязаны, что они не соответствуют вашему самоощущению? Вы осознаете, что у вас появилась возможность стать другим?
Декларация. Положив руку на сердце, скажите: «Я знаю, что мой прошлый финансовый опыт мешает мне, и создаю новое, обеспеченное будущее».
Коснитесь лба и произнесите: «Я думаю как миллионер!».
На что же ориентирована ваша финансовая программа?
Вот и пришла пора ответить на вопрос «на миллион долларов». Какова ваша нынешняя программа денег и успеха, к каким результатам она вас подспудно толкает? На что вы запрограммированы — на успех, средний достаток или крах, на борьбу за каждый доллар или беззаботную жизнь? На что вы настроены — на тяжелый труд или разумные усилия?
Как складывается «доходная» сторона вашей жизни — у вас постоянный заработок или нестабильный доход? Вы же знаете, как бывает — сначала есть, потом нет, потом есть, потом снова нет. Всем кажется, что причины таких резких колебаний следует искать в окружающей действительности, и человек рассуждает, например, так: «У меня была высокооплачиваемая работа, но компания, в которой я работал, прекратила существование. Потом я начал собственное дело, и все шло замечательно, но вскоре спрос упал. Мой новый бизнес прекрасно развивался, пока не ушел мой партнер». И дальше в том же духе. Не обманывайте себя! Все дело в вашей финансовой программе.
На что вы запрограммированы — на высокий, средний или низкий доход? Знаете ли вы, что во многих из нас заложены притязания на определенную сумму? На что претендуете вы: на двадцать или тридцать тысяч в год? Сорок или шестьдесят? Семьдесят пять или сто? Сто пятьдесят или двести? Двести пятьдесят тысяч в год? А может быть, больше?
Несколько лет назад во время одного из двухчасовых вечерних семинаров я заметил в зале очень хорошо одетого мужчину. После окончания занятий он подошел ко мне и спросил, сможет ли ему чем-нибудь помочь трехдневный семинар «Думай как миллионер», если сейчас его доход составляет около пятисот тысяч долларов в год. Я спросил этого человека, как долго он зарабатывает такие деньги. «Уже семь лет», — ответил он.
Мне стало все ясно. Я спросил, почему бы ему не замахнуться на два миллиона в год, и объяснил, что программа рассчитана на тех, кто хочет использовать весь свой финансовый потенциал, Я предложил ему задуматься над тем, почему он «застрял» на сумме в пятьсот тысяч, и мужчина решил принять участие в семинарах.
Год спустя я получил от него письмо, в котором он сообщал: «Ваша программа просто невероятна, но я ошибся. Я запрограммировал себя всего на два миллиона долларов в год, как мы и договаривались. Я уже зарабатываю два миллиона и собираюсь снова прийти на занятия, чтобы задать своей программе новое значение — десять миллионов».
Должен вам сказать, что не следует определять точную сумму — это не имеет значения. Важно то, реализуете ли вы весь свой потенциал. Предположу, что многие из вас задаются вопросом, зачем, собственно, иметь столько денег. Во-первых, вопрос показателен сам по себе: такой подход вряд ли поможет вам скопить состояние, и рано или поздно вы захотите пересмотреть свою финансовую программу. Во-вторых, человек, о котором я рассказал, занимается благотворительностью, жертвуя значительные суммы в фонд помощи больным СПИДом африканцам, и стремление помочь этим людям стало главной причиной его желания зарабатывать еще больше. Вот вам и аргумент в пользу «жадности» богачей!
Давайте двигаться дальше. На что вы ориентированы — на то, чтобы тратить деньги или копить их? Распоряжаться средствами грамотно или как придется?
Ваша программа настроена на выбор удачных инвестиций или на вложениях вы чаще теряете? Вы можете удивиться: «Как прибыли или потери на фондовой бирже или рынке недвижимости могут быть частью моей финансовой программы?» Очень просто. Кто принимает решение о покупке именно этих акций или недвижимости? Вы. Кто принимает решение об их продаже? Вы. Думаю, теперь понятно, к чему я веду.
В Сан-Диего у меня есть приятель по имени Ларри. Ларри умеет зарабатывать, он притягивает деньги как магнит: его финансовая программа определенно настроена на высокий доход. Однако во всем, что касается вложений, его участие смерти подобно. Все, что он покупает, тут же стремительно падает в цене. (Попробуйте угадать, что происходило с инвестициями его отца? То-то!) Мы с Ларри в достаточно дружеских отношениях, и я могу советоваться с ним относительно вложений. Его советы всегда верны... с точностью до наоборот! Ларри предлагает — я слушаю и поступаю совершенно иначе. Ларри, я тебя люблю!
И напротив, вы, должно быть, встречали людей, обладающих качеством, которое мы с вами назвали «даром царя Мидаса». Все, за что они берутся, превращается в золото. И «дар Мидаса», и «поцелуй смерти» — ничто иное, как финансовая программа в действии.
Еще раз повторяю: денежная программа определяет вашу финансовую и даже личную жизнь. Женщина с невысокими притязаниями, скорее всего, привлечет мужчину, тоже ориентированного на низкий доход, и оба они останутся в «зоне» финансового комфорта, оправдывая тем самым свои денежные программы. Мужчина с заниженными финансовыми ожиданиями чаще всего привлекает женщин, которые тратят его деньги, и вместе они остаются в «зоне» финансового комфорта, оправдывая финансовые программы друг друга.
Многие считают, что успех в бизнесе зависит от навыков управления, специальных знаний или удачно выбранного времени для рыночных операций. Как бы не так, отвечу я, хоть и не хочется вас разочаровывать. Другими словами — вы заблуждаетесь.
Успех деловой деятельности зависит исключительно от финансовой программы. Вы всегда будете работать на выполнение своей денежной программы. Если вы психологически ориентированы на заработок в сто тысяч долларов в год — будьте уверены, ваш бизнес принесет именно столько.
Если вы заняты торговлей и рассчитываете заработать пятьдесят тысяч в год, то, добившись высокого уровня продаж, можете заработать не пятьдесят тысяч, а все девяносто. Если это произойдет, то вскоре вы столкнетесь с резким падением спроса. Если спрос сохранится — готовьтесь к тому, что следующий год будет крайне неудачным и вернет вас к прежнему уровню доходов.
Если вы привыкли зарабатывать пятьдесят тысяч, но последние год-два дела шли не очень, не беспокойтесь: вы к своему вернетесь. Непременно вернетесь, потому что это финансовый закон, которого придерживается ваше подсознание. Иные в подобной ситуации, бывает, переходят улицу, попадают под автобус и получают ровно пятьдесят тысяч по страховке! Все очень просто: если вы ориентированы на пятьдесят тысяч в год, то, так или иначе, получите ровно столько, не больше и не меньше.
Давайте вернемся к тому, как выявить направленность вашей денежной программы. Один из самых показательных способов — взглянуть на результаты своей работы. Проверьте свой банковский счет. Оцените свои доходы. Подсчитайте стоимость имущества. Взгляните на доходность вложений. Оцените успешность своего бизнеса. Ответьте самому себе, склонны вы тратить или копить деньги, умеете ли правильно распоряжаться средствами? Подумайте, насколько вы последовательны. Насколько легко или тяжело достаются вам деньги. Взгляните на финансовую сторону своих отношений с окружающими.
Что для вас деньги — постоянная борьба или легкий доход? У вас собственный бизнес или вы наемный работник? Вы долго работаете на одном месте или часто меняете занятие?
Финансовая программа работает по принципу кондиционера. Если температура в комнате двадцать два градуса, то, скорее всего, именно такая температура была задана в программе. И здесь начинается самое интересное. Предположим, в комнате открыто окно, на улице холодно, и температура упала до восемнадцати градусов. Что после этого происходит? Включается кондиционер, и температура снова поднимается до двадцати двух градусов.
И наоборот, если окно открыто и на улице жарко, температура в комнате поднимается до двадцати пяти. И что дальше? Включится кондиционер, и температура опустится до прежнего уровня.
Единственный способ навсегда изменить температуру в комнате — это перепрограммировать кондиционер. Таким же образом можно «навсегда» изменить уровень достатка, переустановив программу своего финансового кондиционера, то есть изменив установки по отношению к деньгам.
Принцип состоятельности
Единственный способ навсегда изменить температуру в комнате — это перепрограммировать кондиционер. Таким же образом можно «навсегда» изменит уровень достатка, переустановив программу своего финансового кондиционера.
Можете попытаться поступить по-своему. Можете получить новые знания в сферах управления бизнесом, маркетинга, продаж и переговорного процесса. Можете стать специалистом в области рынка ценных бумаг или недвижимости. Это великолепный инструментарий. Но без «футляра», достаточно большого и крепкого, чтобы заработать и сохранить много денег, инструменты бесполезны.
Еще раз повторю элементарное правило: «Ваш доход растет только вместе с вашими стремлениями».
К сожалению или к счастью, ваша программа денег и успеха останется с вами до конца жизни — или до тех пор, пока вы не расшифруете и сознательно не измените ее. Именно этим мы займемся во второй части книги и продолжим на семинарах интенсивного курса «Думай как миллионер».
Помните, что основа любого изменения — осознание и осмысление проблемы. Наблюдайте за собой, действуйте сознательно, оценивайте свои мысли, страхи, убеждения, привычки, действия и даже бездействие. Поместите себя под микроскоп и изучайте.
Многие считают, что жизнь — бесконечный процесс выбора. Отнюдь! Даже самые мудрые из нас принимают не так много решений, основанных на осознании ситуации и своей роли в ней. В большинстве случаев мы действуем автоматически, подобно роботам, и управляют нами устоявшиеся правила и давние привычки. Вот где поле деятельности для осмысления. Осмысление — это контроль своих мыслей и действий, это то, что помогает сделать верный выбор, а не подчиняться заложенной некогда программе.
Принцип состоятельности
Осмысление — это контроль своих мыслей и действий, это то, что помогает сделать
верный выбор, а не подчиняться заложенной некогда программе.
Осмысление позволяет жить исходя из того, кто мы сегодня, а не кем мы были вчера, дает возможность правильно реагировать на происходящее, используя все свои умения и способности, а не действовать спонтанно, под влиянием былых страхов и неудач.
Сделав осмысленность образом жизни, вы увидите, что на самом деле представляет собой финансовая программа: это всего лишь отражение информации, которую вы получили и в которую верили в прошлом, когда были слишком малы, чтобы разбираться в жизни. Вы увидите, что эта программа отражает не ваше «Я», а то, к чему вас приучили. Вы поймете, что вы «программист», а не «программа». Не «содержимое» стакана, а сам стакан. Не программное обеспечение, а компьютер, который можно собрать по своему усмотрению.
Действительно, существует генетическая предрасположенность; могут вмешаться вопросы морали, но ваше «Я» формируется большей частью под воздействием убеждений окружающих и той информации, которую они несут. Я уже говорил о том, что убеждения нельзя считать однозначно верными или неверными, правдивыми или ложными, но какой бы ни была степень их обоснованности, убеждения — это точка зрения, которая передается из уст в уста, из поколения в поколение и, в конце концов, доходит до вас. Зная это, сознательно избавляйтесь от любых мнений и действий, которые мешают вам стать богаче, заменяя их более конструктивными.
На своих занятиях мы учим слушателей тому, что «каждая мысль, поселившаяся в вашем сознании, оставляет плату за проживание». Каждая мысль делает вас богаче или беднее. Приближает к счастью и успеху или отдаляет от него. Придает сил или делает слабее. Потому советую думать и верить во что-то, подключив житейскую мудрость.
Поймите, что мысли и убеждения — это не ваше настоящее «Я», они не связаны неразрывно с вашим сознанием. Вы считаете их крайне важными, но они значат для вас не больше, чем вы хотите, и имеют не больше смысла, чем вы вкладываете. Существует только то значение, которое вкладываете вы сами.
Помните, в начале книги я просил вас не верить ни одному моему слову? Если действительно хотите хоть чего-то в жизни добиться, не верьте ни одному своему слову. А если хотите настоящих, больших достижений — не верьте ни одной своей мысли.
Если вы обыкновенный человек, то, как и большинству людей, вам надо во что-то верить. В таком случае принимайте только те убеждения, которые поддерживают вас в ваших устремлениях, убеждения, способные сделать вас богатым. Помните: мысли ведут к чувствам, чувства — к действиям, а действия — к результатам. Вы способны думать и действовать, как богатые люди, и добиваться таких же результатов.
Вопрос в том, чем отличаются мысли и поступки миллионеров. Об этом вы узнаете во второй части книги.
Если хотите навсегда изменить свою финансовую жизнь — читайте дальше!
Декларация. Положив руку на сердце, скажите: «Я контролирую свои мысли и прислушиваюсь только к тем из них, которые дают мне силу».
Коснитесь лба и произнесите: «Я думаю как миллионер!».
© 2000–2006 E-xecutiveOriginal article: http://www.e-xecutive.ru/reading/newfolder2921/article_5339/

Формирование цели по Энтони Роббинсу

Шаг 1. Начните с составления списка своих желаний, мечтаний, тех вещей, которые вы хотите иметь, поступков, которые вы хотите совершить, общественных функций, которые вы хотите выполнить.

Создайте в своем воображении людей, чувства и места в том виде, в каком вы хотите, чтобы они заняли место в вашей жизни.

Не старайтесь прямо сейчас формулировать, как вы станете добиваться этого результата.

Просто запишите его. По возможности сокращайте запись, чтобы успеть перейти к следующей цели.
Пишите столько времени, сколько вам нужно, чтобы составить подробный перечень результатов, которые вы хотите получить на работе, в семье, в отношениях с окружающими, в эмоциональной, социальной, материальной и физической сферах.

Чувствуйте себя властелином и помните, что вам доступно все. Первая предпосылка достижения результата – это знать его.

Ключевым моментом постановки целей является игра. Пустите свое сознание в «свободное плавание». Любые пределы – это установленные вами же ограничения.

Поэтому, как только появляются мысли о каких – либо пределах, отбросьте их немедленно.


Шаг 2. Просмотрите еще раз составленный список и наметьте сроки, в которые вы хотите всего этого добиться: полгода, год, два, пять, десять, двадцать. Очень важно видеть, в каких временных рамках вы можете действовать. Проанализируйте свой список с этой точки зрения.
Некоторым сразу же бросается в глаза, что в их списке больше всего таких вещей, которые они хотят прямо сегодня. Другие приходят к выводу, что самые заветные их мечты уходят в очень будущее, за пределы разумных сроков.

Если все ваши цели краткосрочные, то вам нужно более внимательно рассмотреть свои возможности и потенциал.

Если же все ваши цели долгосрочные, вам нужно разбить их на отрезки, этапы, которые ведут к общей цели.

Важно знать как свой первый, так и последний шаг к цели.


Шаг 3. Теперь я хочу, чтобы вы поработали с уже написанным.
Выберите для себя четыре самые главные цели на этот год.

Выберите такие, на что у вас наибольшая решимость, что вас больше всего волнует, т.е. такие, которые принесут вам наибольшее удовлетворение.

Запишите, почему вы так хотите достичь именно этих целей.
Постарайтесь, изложить свои соображения четко и ясно.

Скажите себе, почему вы так уверенны в том, что справитесь с поставленной задачей, и почему для вас так важно это сделать.

Если вы найдете достаточно причин стремиться к чему-то, то вы этого обязательно добьетесь.

Если, например, вы скажите себе, что хотите разбогатеть, то такая постановка цели мало стимулирует ваше сознание. Но если же вы понимаете, почему хотите стать богатым и что богатство дает человеку, - в этом случае ваша мотивация достигнуть желаемого будет значительно сильнее.

«Почему» и «для чего» - значительно важнее, чем «как».

Если у вас достаточно мотивированное «зачем», всегда можно найти «как».

Если у вас есть достаточное количество причин, вы способны сделать все, что только возможно в этом мире.

Шаг 4. Теперь, когда у вас есть список важнейших целей, проверьте его по пяти приведенным выше правилам формулирования целей.

Выражены ли Ваши цели в виде положительных утверждений? Какова их сенсорная основа? Имеют ли они процедурные данные? Опишите, что Вы будете чувствовать, когда достигните их. Отметьте также, сможете ли вы достигнуть этих целей, полагаясь только на себя. Являются ли они экологически чистыми и желанными для вас и окружающих?
Если написанные вами цели не соответствуют каким-либо из этих пунктов, переформулируйте их.


Шаг 5. Составьте список тех важных ресурсов, которые уже есть в вашем распоряжении.

Составьте список того, чем вы уже располагаете: черты характера, друзья, финансовые ресурсы, образование, время, энергия и т.п.
Составьте «инвентарный список» своих сильных сторон, навыков, ресурсов, умений, способностей и т.п.

Шаг 6. Вспомните, когда вы использовали какие – либо из этих ресурсов наилучшим образом.

Вспомните три – пять случаев из вашей жизни, когда вы достигли успехов. Вспомните случаи своего делового опыта, финансовых решений или взаимоотношений с другими людьми, когда вам что-нибудь удавалось.
Запишите эти события. Опишите все, что вы тогда делали, чтобы преуспеть, какие свои качества или ресурсы эффективно использовали и что в той ситуации дало вам возможность почувствовать успех.


Шаг 7. А теперь напишите свои соображения относительно того, сможет ли человек вашего типа достичь этих целей.

Потребует ли это абсолютной дисциплины, другого образования? Нужно ли для этого научиться распоряжаться своим временем?
Нам приходится много слышать об успехе, но мало известно об элементах успеха – продуктивном психологическом состоянии, убеждениях и моделях поведения, которые участвуют в его достижении.

Если вы не имеете достаточно точного представления о составляющих успеха, вам трудно будет сложить целое.


Сосредоточьтесь и напишите о тех чертах характера, умениях и навыках, психологическом состоянии, убежденности и дисциплинированности, которыми человек должен обладать, чтобы достичь желаемых результатов.


Шаг 8. Запишите все, что мешает вам достичь заветной цели.



Шаг 9. Рассмотрите внимательно каждую из своих основных целей и сделайте первый проект плана их пошаговой реализации.

Что я должен сделать сначала, чтобы добиться этого? Что мешает мне иметь это сейчас и что я могу сделать, чтобы изменить эту ситуацию?
Убедитесь, что ваш план включает что-то из того, что вы можете сделать уже сегодня.


Шаг 10. Подберите несколько моделей для подражания.

Это могут быть люди из числа ваших знакомых или известные люди, достигшие больших успехов. Запишите имена трех – пяти таких людей, которые добились примерно того, чего хотите добиться вы, и сформулируйте в нескольких словах те качества и то поведение, которые привели их к успеху.


Сделав это, закройте глаза и представьте на мгновение, что каждый из этих людей собирается дать вам какой-нибудь совет, как лучше всего достичь поставленных целей. Запишите по одной основной идее, которую каждый из них мог бы предложить, если бы разговаривал с вами лично.
Может, это будет совет, как избежать ухабов на дороге, или как преодолеть собственные ограничения, или на что обращать внимание, или что искать.



Просто вообразите себе, что они разговаривают с вами, и сразу же записывайте под фамилией каждого первую же мысль, которая придет вам в голову, о том, что мог бы посоветовать каждый из них.


Даже несмотря на то, что вы не были знакомы с ними лично, такой процесс «общения» может сделать их прекрасными советчиками относительно вашего будущего.


Шаг 11. Нарисуйте свой идеальный день.

Какие люди будут иметь к нему отношение? Чем вы будете заниматься? Как он будет начинаться? Куда вы направитесь? Где побываете?
Распишите его с момента, когда встаете, до момента, когда отправитесь спать.
В каких ощущениях вы будете пребывать все это время? Как вы будете себя чувствовать, забравшись в постель после такого удачного дня?



Шаг 12. Создайте для себя необходимую окружающую среду.

Дайте свободу своей фантазии. Никаких пределов! Все, чего вы хотите, должно занять свое место в вашей окружающей среде.

Помните, вы должны мечтать, как мечтают короли.

Создайте такую среду, которая позволит вам максимально реализовать себя как личность.
Где вы хотите оказаться – в лесу, в своем офисе? Что у вас будет в руках – компьютер, телефон? Кто из окружающих поддерживает вас в намерении добиться тех целей, которые вы поставили перед собой?

Напишите.